DPSS - Developing People Serving Supply Chain

Практика

Человек-оркестр или контрактный управляющий

автор Рей Картер, Мария Зайцева

 

IACCM видит идеальный профиль  коммерческого  руководителя или менеджера таким образом: «обеспечить, чтобы все соответствующие мнения заинтересованных сторон были учтены и оценены, чтобы были согласованы потребности (клиента) и возможности (поставщика)»

Коммерческие менеджеры несут ответственность за финансовое управление проектами, собирают заявки на новые работы, ведут переговоры и заключают договоры купли-продажи, иногда многомиллионные. Коммерческие менеджеры должны быть опытными и квалифицированными людьми. Их роль широка и включает в себя все, от управления рисками до закупок, финансовой отчетности и управления цепочкой поставок.

Их роли могут быть следующими:

  • Сегментация клиентов по риску и стоимости
  • Аналитика данных для улучшения коммерческих результатов.
  • Управление портфелем продуктов / услуг
  • Обзор комплекса маркетинга
  • Управление за каналами сбыта
  • Условия договора купли-продажи и цены

Тим Каммингс, генеральный директор IACCM, определил роль и обязанности современных коммерческих менеджеров и администраторов. Его список объединяет как административные, например, ведение документации, так и более стратегические и управленческие действия.

 

Список включает в себя:

  • Составление коммерческих договоров купли-продажи.
  • Оценка, ведение переговоров и заключение договоров.
  • Служить в качестве точки контакта для клиентов в рамках текущего контракта. Выступать в качестве посредника между сотрудниками компании и клиентами, обеспечивая своевременное рассмотрение и утверждение / согласование вариантов.
  • По всем стандартным и нестандартным договорам купли-продажи представлять рекомендации и часто вести переговоры напрямую с представителями клиентов и сотрудниками отдела закупок до достижения консенсуса.
  • Вести записи и документы контрактов, такие как получение и контроль всей коммерческой корреспонденции, листы контактной информации клиентов, изменения контрактов, отчеты о состоянии и другие документы для всех проектов.
  • Предоставлять рекомендации по коммерческим вопросам для руководителей проектов, включая обучение новых и других сотрудников процедурам.
  • Разработка и внедрение процедур коммерческого управления и администрирования в соответствии с политикой компании. По мере необходимости, вносить вклад или влиять на политику компании.
  • Контролировать соблюдение сотрудниками компании установленных процедур.
  • Работать с Департаментом управления рисками для координации договорных требований страхования продаж.
  • Управление финансовыми потоками так, чтобы обеспечить соблюдение требований к финансированию и рискам, ценообразованию и дисконтированию. Это может включать в себя «финансовый инжиниринг» и понимание / оценку экономического воздействия условий сотрудничества и сроков.
  • Поддержка управления продуктом / маркетинга так, чтобы продукты и услуги компании предлагались на соответствующих конкурентных условиях.
  • Контролировать конкурентные условия. Следить за тем, чтобы клиенты были довольны сотрудничеством и условиями, а также рекомендовали изменения к лучшему.
  • Гарантировать, что подписанные договоры купли-продажи доведены до сведения всех соответствующих сторон, чтобы обеспечить коммерческий обзор и осведомленность, интерпретацию для поддержки реализации.
  • Обработка текущих проблем и управление изменениями.
  • Контроль соблюдения транзакций (этапы, результаты, выставление счетов и т. д.).
  • Контроль соблюдение соглашения об уровне обслуживания.
  • Обеспечить безболезненное закрытие коммерческого соглашения, продление или обновление.

Поэтому, по его мнению, можно сказать, что коммерческое управление состоит из сочетания ролей и обязанностей. Тем не менее, основными задачами являются постоянное управление предоставлением услуг, управление взаимоотношениями и коммерческое администрирование. От того, кто выполняет эти функции, зависит характер и масштаб сотрудничества.

Бизнес-решения в основном требуют многомерных оценок. Коммерческому менеджеру бывает не просто собирать эти данные, когда они разбросаны по нескольким экспертным группам, каждая из которых часто имеет свои собственные системы и данные, к которым только они могут получить доступ. Даже когда входные данные собраны, они должны быть согласованы и интерпретированы. Например, как данные о продажах, праву, финансам, инжинирингу, цепочке поставок соотносятся с требованиями клиента и потребностями рынка в целом.

IACCM разработал интерактивный учебный курс, предназначенный как для некоммерческих, так и коммерческих практиков. В некоторых организациях те, кто занимается контрактным и коммерческим управлением, не являются профессионалами, а задача управления контрактами дополняет их техническую или операционную роль. Эта программа в первую очередь предназначена для тех, кто занимается управлением продуктами, доставкой, обработкой заказов, финансами, управлением взаимоотношениями, продажами и другими связанными отделами внутри организации. Ассоциация считает, что эта целевая аудитория нуждается в том, чтобы иметь возможность поддерживать контракт и коммерческий процесс управления.

 

А именно, понимание:

  • Жизненного цикла контракта.
  • Ключевых моментов, которые следует учитывать при взаимодействии с рынком.
  • Десяти основных подводных камней при заключении контрактов, которые обычно подрывают исполнение контракта, приводят к затратам и разрушают отношения.
  • Как отношения и общение влияют на жизненный цикл контракта.
  • Механизмов выявление и управления рисками.
  • Транзакций и отношений.